Sur Internet, les inégalités hommes / femmes dans la négociation d’un véhicule d’occasion s’effacent

Selon une étude américaine¹, une femme paie en moyenne plus cher qu’un homme son véhicule d’occasion acheté chez un concessionnaire. Un écart qui a tendance à diminuer sur Internet. L’achat sur le web garantirait-il une égalité tarifaire entre les sexes ?

Paris, le 28 avril 2015 – La littérature académique regorge d’exemples² montrant que la négociation de voitures d’occasion est inégale entre hommes et femmes lors d’un achat physique en concession, les femmes payant en moyenne plus cher pour l’achat d’une voiture identique.

Deux universitaires californiens se sont intéressés au sujet. Pour mener à bien leur étude, ils ont contacté 114 sites internet de vente de voitures d’occasion avec deux requêtes absolument identiques : l’une faite par un homme et l’autre par une femme.

Les résultats de cette étude démontrent que si, en concession les femmes paient en moyenne plus cher que les hommes, en faisant une demande par internet l’écart de prix s’annule et la tendance s’inverse légèrement. En effet, durant cette enquête, les femmes ont reçu plus de cotations et à un prix légèrement inférieur à celui des hommes.

Ces résultats s’expliquent en partie par une différenciation dans le processus de transmission de l’information :

• Chez un concessionnaire, l’acheteur potentiel n’a accès qu’à une partie de l’information, elle-même modulée par le vendeur selon ses intérêts et ses objectifs commerciaux (prime, marge, stocks à écouler, etc.). Le non-verbal joue également un rôle très important dans la phase de négociation. Ainsi, l’attitude et l’aisance de l’acheteur vis-à-vis du produit influencent inévitablement le comportement du concessionnaire à son égard.

• À l’inverse, sur le web, les entreprises doivent se résoudre à plus de transparence dans la diffusion d’informations. Les internautes sont donc mieux informés et ne subissent aucune pression « physique » de la part du vendeur. C’est la garantie d’une égalité de traitement, et ce quelque soit le profil ou le sexe de l’acheteur.

Acheter son véhicule d’occasion via Internet garantirait donc aux femmes une égalité tarifaire. Mais face à l’abondance d’offres qui fleurissent sur la toile, encore faut-il avoir le temps d’effectuer le meilleur achat (modèle approprié, qualité, prix) dans les meilleures conditions (délais, conformité, etc.).

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1 – Robinson, Jill ; LeComte-Hinely, Jenna, Does the internet level the playing field? Gender and on-line car quote, Electronic Markets, 2012, Vol.22(3), pp.185-194
2 – Ayers, I. (1991). Fair driving: gender and race discrimination in retail car negotiations. Harvard Law Review, 104, 817–819